在廣告媒體銷售中，如何高效的掌握客戶情況，特別是當(dāng)你激發(fā)出客戶的購買欲望，對(duì)你的廣告媒體產(chǎn)品和你個(gè)人產(chǎn)生興趣時(shí)，更應(yīng)好好把握住客戶，否則會(huì)前功盡棄，以下彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒體銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷和大家分享一些把握客戶原則的方法;

       1.要經(jīng)常接觸客戶

       在與客戶交流中，我們做了多年的廣告媒體銷售，更應(yīng)該清楚，做廣告媒體銷售，不是在大街上賣水果等小商品，他不是一兩次就能成交的，因此需要我們更多的接觸客戶，特別是有廣告投放意向或者說是有廣告預(yù)算的客戶我們更應(yīng)該24小時(shí)貼身服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告媒體太多，廣告媒體銷售人員也很多;只有在你的勤奮和堅(jiān)持下，你的成功幾率才會(huì)增大;同時(shí)我們還要注意肢體語言的接觸與交流;

       2.把自己塑造成一個(gè)講故事的高手

       在我們的銷售中，我經(jīng)常向我們的學(xué)員介紹，一個(gè)銷售高手首先他也應(yīng)該是一個(gè)講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據(jù)客戶的職務(wù)，興趣等講一些富有想象力的小故事有時(shí)候一定能達(dá)到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會(huì)變得很容易;

       3.提供最新的資訊和情報(bào)給你的客戶

       我們?cè)谂c客戶交流一段時(shí)間后，可以根據(jù)自己和客戶的關(guān)系，向客戶提供一些行業(yè)和個(gè)人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關(guān)系，甚至包括你們公司和個(gè)人的一些隱私，因?yàn)槊總€(gè)人都有強(qiáng)烈的好奇心;

       4.當(dāng)客戶是幾個(gè)人時(shí)，我們一定要各個(gè)擊破

       當(dāng)我們?cè)趶V告媒體銷售中，客戶有時(shí)候是兩個(gè)人或者更多的人，如除策劃部，市場部外，還有合同部，財(cái)務(wù)部，審價(jià)部等相關(guān)人員在場，我們就需要逐個(gè)擊破，不能以一敵十,有時(shí)候如有需要也可以請(qǐng)公司的領(lǐng)導(dǎo)或者同事協(xié)助你各個(gè)擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時(shí)悔之晚矣!

       5.給客戶的提案一定要簡單明了

       我們?cè)诮o客戶做提案時(shí)，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你們?yōu)槭裁匆谖覀兊拿襟w上投放廣告，投放廣告的回報(bào)與好處，我們廣告媒體的優(yōu)勢(shì)(USP)和(SWOT)要給客戶做詳細(xì)介紹，讓客戶選擇，你要做一個(gè)很好的引導(dǎo)，價(jià)格一定是最后一頁，價(jià)值決定價(jià)格;

       6.讓客戶有思考和發(fā)問的空間

       我們?cè)谧鰪V告媒體銷售中，彭小東老師的江湖行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們?cè)谂c客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個(gè)人在講話或者是客戶一個(gè)人在講話，我覺得都不對(duì)，正確的做法是雙向交流，才能取得共識(shí)，贏得最后的訂單;

       7.滿足客戶的需求

       我們?cè)谧鰪V告媒體中，其實(shí)就是一個(gè)創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們?cè)谧鲣N售的過程其實(shí)就是在滿足客戶需求的過程，這個(gè)過程里最為關(guān)鍵的就是要學(xué)會(huì)滿足客戶的刺激，也就是學(xué)會(huì)贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。

       8.用幽默化解客戶的不滿

       彭小東老師在《廣告媒介銷售中決定成交的習(xí)慣》里就講到，我們做廣告媒介銷售，一定要養(yǎng)成幽默的習(xí)慣，當(dāng)客戶生氣抱怨時(shí)，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避;

       9.學(xué)會(huì)使用眼睛的錯(cuò)覺

       眼睛是心靈的窗口，當(dāng)交易接近完成階段時(shí)，可以利用眼睛的錯(cuò)覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個(gè)小技巧，我們?cè)阡N售中可以試一試;

       10.可以關(guān)注一些其他話題

       我們?cè)趶V告媒體銷售中，除了談自己的公司，自己的廣告媒體產(chǎn)品，包括你個(gè)人的一些事情以外，也可以談?wù)剟e的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上是跟眼前的人，事，物有關(guān)聯(lián)才對(duì);

       11.學(xué)會(huì)向客戶施壓

       如何向客戶施壓這是一門技巧也是一門學(xué)問，但在我們的銷售中他又是非用不可的絕招之一，如何向客戶施壓，舉個(gè)簡單案例，當(dāng)客戶向你詢價(jià)，如果你說，我覺得這種廣告投播形式會(huì)很貴可能不是太適合你們，不過還有其他一種廣告投播形式也許會(huì)更合適你，這就是廣告媒介中施壓的案例;

       12.保持樂觀的心態(tài)

       我們?cè)谧鲣N售，經(jīng)常會(huì)遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學(xué)會(huì)自己減壓，學(xué)會(huì)自我調(diào)整心態(tài)，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情，彭小東老師的建議都是：“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶!”

       13.如有得罪客戶

       應(yīng)立即致歉;在廣告媒體銷售中，在我們與客戶的溝通和交流中，有時(shí)難免不與客戶發(fā)生爭執(zhí)和沖突，所以當(dāng)你有得罪客戶的行為和舉動(dòng)時(shí)，請(qǐng)你一定要記住一定要在最短最快的時(shí)間向客戶致歉，以求得客戶的原諒;

       14.讓客戶自認(rèn)為主動(dòng)權(quán)在他手里

       我們?cè)谂c客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動(dòng)權(quán)在他手里，首先就是不要與他爭執(zhí)，否則會(huì)讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財(cái)，不是來爭執(zhí)的。

       15.切忌不要與客戶爭辯

       在銷售中，你不要感到不公平，因?yàn)槭悄阍谏祥T要求別人購買自己的產(chǎn)品，別人有選擇的權(quán)利，因此在客戶說到產(chǎn)品不好的時(shí)候，你也不要和他爭辯，如果你和他爭辯只會(huì)于事無補(bǔ)，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財(cái)!

       16.你必須要自信

       自信來源于你的態(tài)度和專業(yè)，當(dāng)客戶還沒有使用你的產(chǎn)品或者還沒有見過你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候什么最重要，就是你這個(gè)人，你的言行舉止和你對(duì)你自己對(duì)你公司是否有完全的自信，我們有最好的廣告媒介產(chǎn)品，我們有最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優(yōu)秀氛圍里，我想不優(yōu)秀都不行哦!賣產(chǎn)品肯定是先賣自己!

     17.盡量讓客戶做決定

       彭小東老師在很多廣告媒體銷售的課程里就講過，一定要與客戶多交流，只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價(jià)值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價(jià)值了。

       18.描述客戶的夢(mèng)想

       我們一定要會(huì)客戶展望未來，你與我們合作以后會(huì)怎么樣，至少兩點(diǎn)，第一，你在我們這里投放廣告肯定會(huì)有效果，否則不然公司和我個(gè)人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊!

       19.惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)

       這是彭小東老師一直在驗(yàn)證的一個(gè)觀點(diǎn)，惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會(huì)受到影響，而這正是你的大好時(shí)機(jī)，看到窗外的風(fēng)雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長你與客戶談話的時(shí)間，外面還在下雨，你可以再多坐一會(huì)兒。